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中國農機主要出口國有哪些市場機遇？會遇到什么樣的出海風險？2026年1月10日，由中國農業(yè)機械流通協(xié)會主辦，中國農業(yè)機械流通協(xié)會進出口分會、金融分會、媒體分會，萬展(北京)國際展覽有限公司、犀牛中國農機出口網承辦，《農機市場》雜志社獨家支持的“2026中國農機出海論壇”上，中國商業(yè)文化研究會國際會展與營銷專業(yè)委員會會長邱源斌主持了“中國農機出口市場機遇及風險”話題討論，中國(巴西)投資貿易中心副總經理王春雷、拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會亞洲首席代表符杰、南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛、俄羅斯農業(yè)機械經銷商協(xié)會中國代表張英彬四位嘉賓，分別圍繞巴西、東南亞、南非、俄羅斯四大核心市場，深入剖析農機出海的機遇、風險及針對性進入建議，為企業(yè)出海提供精準指引。
圖為中國商業(yè)文化研究會國際會展與營銷專業(yè)委員會會長邱源斌
中國(巴西)投資貿易中心副總經理王春雷詳細解讀了巴西農機市場。作為“世界糧倉”，巴西農業(yè)是近10年唯一增長的行業(yè)，2025年農機流通量達165萬臺，預計2030年將增至180萬臺，且55%的設備需更新?lián)Q代，市場潛力巨大。他指出，企業(yè)可通過專業(yè)展會直接對接客戶，同時需警惕兩大核心風險：一是巴西普遍采用遠期支付模式，提單付款模式有效性低，收款風險較高；二是當?shù)卮嬖跓o單提貨政策漏洞，極端情況下進口方可憑法院特令提貨。建議企業(yè)提前通過中信保、鄧白氏等機構調研客戶資信，借助優(yōu)質行業(yè)代理商快速切入市場，并重視售后配件儲備與本地化布局，長遠可規(guī)劃設廠以享受當?shù)匮a貼與貸款優(yōu)惠。
圖為中國(巴西)投資貿易中心副總經理王春雷
拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人兼巴西展覽聯(lián)合會亞洲首席代表符杰聚焦拉美全域市場，強調拉美國家多以“農業(yè)+礦業(yè)”為核心產業(yè)結構，農業(yè)需求旺盛。巴西作為核心市場，90%為家庭農場，機械化率僅40%，總統(tǒng)盧拉推出30%-50%的農業(yè)補貼政策，為農機企業(yè)帶來機遇，但目前中國農機品牌滲透率仍較低，腰部及中小型品牌存在較大市場空間。他同時提醒，拉美中小國家對中國中小型農機及二手機械需求迫切，且新能源農機可憑借能源優(yōu)勢實現(xiàn)彎道超車。風險方面，巴西存在關稅波動風險，曾有行業(yè)協(xié)會提議將農機進口關稅從17%提至25%，此外物流倉儲的季節(jié)性交付壓力、嚴格的準入認證(常規(guī)農機需INMETRO認證，無人機需Anatel認證)及供應鏈金融風險也需重點防范。
圖為拉碼國際(拉丁美洲)創(chuàng)始人符杰
南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛結合自身多年南非生活經驗，指出南非是進入非洲市場的優(yōu)質切入點。南非市場規(guī)則成熟，商業(yè)、法律、運輸?shù)润w系完善，可輻射博茨瓦納、莫桑比克等南部非洲國家，其南浦展作為南半球最大農業(yè)展，吸引大量專業(yè)采購商，參展商多聚焦售后與設備折損率等核心需求。當前南非仍處于種族隔離制度結束后所引發(fā)的長期權力與社會結構轉型階段。越來越多的本地黑人可以通過政府補助獲得土地與貸款進入農業(yè)領域，他們對歐美品牌依賴性低，更注重產品質量、售后與性價比，未來5年將迎來品牌替換的黃金窗口期。他建議中小企業(yè)將戰(zhàn)線前移至南非，無需急于大規(guī)模鋪貨，可先在當?shù)夭季秩藛T收集信息、對接中小型經銷商，共同開發(fā)市場。
圖為南部非洲上海工商聯(lián)誼總會中國代表李瀛
俄羅斯農業(yè)機械經銷商協(xié)會中國代表張英彬分析了俄羅斯農機市場現(xiàn)狀與前景。他表示，俄羅斯農機市場當前雖深度下行，2025年需求量較2024年下降25%，但需求始終存在，預計2026年下半年將觸底反彈。市場下行源于融資環(huán)境惡化(貸款利率20%-25%)、種植結構變化、制裁與匯率波動等系統(tǒng)性壓力，且本地企業(yè)轉向軍工生產導致農機供給受限。2022年俄烏沖突后，歐美機械退出形成空窗期，大量中國企業(yè)涌入，但因未做好配件溯源與售后服務體系，部分企業(yè)已退出。他指出，行業(yè)內卷破壞了俄羅斯市場秩序，導致價格惡性競爭。建議企業(yè)遵守當?shù)厥袌鲆?guī)則，重視長期品牌運營，俄羅斯經銷商協(xié)會愿對接優(yōu)質工廠，后俄烏沖突時期該市場仍具較大發(fā)展?jié)摿Α?br />
圖為俄羅斯農業(yè)機械經銷商協(xié)會中國代表張英彬
此外，多位零部件企業(yè)嘉賓結合自身實操經驗，分享了部件產品出海的實戰(zhàn)心得與建議。上海華測導航技術股份有限公司副總經理韓天以農機導航出海為例，談到早期出海時因軟件操作界面不符合歐美人使用習慣、功能無法匹配當?shù)匕l(fā)達農機具需求，導致銷量增長緩慢。后續(xù)通過派遣研發(fā)、產品、技術團隊常駐各大區(qū)，貼近用戶與經銷商調試優(yōu)化，歷時一年打通功能適配，成功拿下德國、日本等當?shù)刈畲蠼涗N商，形成標桿示范效應。他強調，中國企業(yè)產品質量與穩(wěn)定性已無問題，關鍵在于滿足不同區(qū)域客戶的個性化需求，當產品完全契合需求時，客戶對價格敏感度較低，產品競爭力才是根本。
圖為上海華測導航技術股份有限公司副總經理韓天
寧波康博機械有限公司總經理周韻則結合自身俄羅斯參展經歷分享感悟，當時報名展會的三十余家企業(yè)多數(shù)因局勢與疫情退出，最終僅三人參展，他們糾結后選擇連續(xù)參加兩場展會，期間租車自駕11000多公里，拜訪客戶。她總結道，供應商獲客需精準定位，僅服務匹配的高、中、低端客戶即可，避免為抓住所有機會過度營銷、夸下海口，導致客戶收貨后因落差喪失信任。她建議營銷中用客觀數(shù)據(jù)闡述產品，避免模糊形容詞引發(fā)糾紛；同時要正視國際買家與中國供應商的認知邊界差異，避免信息落差導致期望錯位。周韻建議企業(yè)精準定位公司與產品，深耕門當戶對的市場與客戶，用3-5年用心培育，不盲目隨大流。
圖為寧波康博機械有限公司總經理周韻
斯捷爾傳動機械(杭州)有限公司總經理趙國柱聚焦零部件出海，分享了疫情期間通過萬展犀牛遠程參展技術參加意大利農機展會，結識歐洲大客戶，歷經兩年試樣、測試，于2025年實現(xiàn)批量上量，該客戶當年貢獻15%營銷份額(約500多萬美金)的經歷。他坦言，零部件出海艱難，增長依賴新客戶與新市場，建議企業(yè)走出國門開拓東南亞市場。同時，趙國柱建議：出海前務必做好產品質量，大客戶容不得試錯，一旦失誤可能長期失去合作機會；避免盲目內卷，國外低端市場競爭更激烈，部分國家成本低于中國，應先練好內功再深耕服務。
圖為斯捷爾傳動機械(杭州)有限公司總經理趙國柱
寧波翠科機械有限公司張澤飛作為園林機械出口歐洲的頭部企業(yè)代表，為出海歐洲的中國企業(yè)提供了寶貴借鑒。張澤飛指出，中國企業(yè)在歐洲市場的地位已實現(xiàn)跨越式提升，市場格局發(fā)生顯著變遷。早期中國企業(yè)參與歐洲展會時，多被集中安排在邊緣的“中國展區(qū)”，處于市場弱勢地位；如今這一局面徹底改變，上千家中國企業(yè)進軍歐洲市場，其中不乏上市公司，規(guī)模持續(xù)擴大。
從發(fā)展階段來看，中國企業(yè)從早期承接零散訂單、為國際品牌代工，逐步升級為與歐洲核心品牌直接競爭核心產品，部分品類如機器人草坪機已占據(jù)60%-70%的歐洲市場份額，自有品牌強勢興起。
針對企業(yè)經營，張澤飛結合自身實戰(zhàn)經歷，提出四大核心經驗：一是聚焦核心品類，小企業(yè)跨行經營易導致團隊疲于奔命；二是嚴控產品質量，建立嚴格的品質控制體系；三是遵循科學的產品開發(fā)流程，通過深入分析競品、精準定義產品，讓產品自身形成競爭力，而非依賴銷售話術；四是強化內部管理，建議學習丹納赫工具打造自運行管理體系，兼顧成本效率與客戶產品需求。
圖為寧波翠科機械有限公司張澤飛
幾位嘉賓的分享全面解析了歐洲市場機遇與挑戰(zhàn)，出海企業(yè)需精準定位市場客戶、聚焦核心品類、嚴控質量，同時做好長期運營。把握市場窗口、規(guī)避風險、深耕細分領域，方能助力中國企業(yè)在國際穩(wěn)健發(fā)展，實現(xiàn)從產品出海到品牌出海的跨越。
編校：葛小雨
責編：張穎達
審核：馬 錚
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